Как создать эффективный отдел продаж

### Формулирование целей для отдела продаж

Чтобы определить, какой отдел продаж необходим вашей компании, сколько сотрудников понадобится и какие KPI для них установить, важно чётко сформулировать цели. Например, можно определить долю рынка, которую компания планирует занять через 10 лет.

Определить размер рыночной ниши можно несколькими способами:

1. **Анализ данных из открытых источников:** отчеты государственной статистики или информации от ассоциаций производителей.
2. **Исследования аналитических ресурсов и консалтинговых фирм:** крайне полезны материалы с подтвержденными данными и мнениями экспертов. При выборе подрядчика ориентируйтесь на его кейсы и отзывы предыдущих клиентов.
3. **Собственные математические вычисления:** можно использовать формулу: выручка компании от реализации товара / общий объем продаж товара в секторе * 100%. Если, например, общий объем рынка в Москве составляет 50 млрд рублей, а вы стремитесь к доле в 20%, то ваша цель — достичь выручки в 10 млрд рублей.

### Определение необходимого числа специалистов по продажам

Когда цели установлены, нужно определить, сколько и каких продуктов нужно реализовать для достижения запланированной выручки, а также рассчитать количество сделок с первичными и вторичными клиентами. Исходя из этого, можно вычислить, сколько менеджеров и руководителей отделов продаж (РОП) потребуется.

Следовать стоит «Правилу 7 ± 2», при котором на одного руководителя приходится от пяти до девяти менеджеров, что позволяет эффективно контролировать и поддерживать каждого сотрудника. В больших компаниях с несколькими десятками менеджеров, сотрудников делят на группы по 5-6 человек, и каждую группу возглавляет свой руководитель. Над ними стоит директор по продажам.

### Подбор сотрудников в отдел продаж

Для найма РОПов используйте тест Potential in Focus (PiF), который позволяет заранее оценить личностные качества кандидатов и сократить время на собеседование. Тест оценивает четыре блока качеств: умение анализировать, готовность к изменениям, коммуникабельность и уровень энергии.

Основные критерии для кандидата на позицию РОПа должны включать критическое мышление, лидерские навыки, настойчивость, амбициозность и социальный интеллект.

### Выбор CRM-системы для отдела продаж

Эффективная работа отдела продаж невозможна без современной CRM-системы. Оптимальная система должна поддерживать принцип «одного окна», позволяя менеджерам связываться с клиентами по всем каналам и вести аналитику без переключений между разными программами.

Для малого и среднего бизнеса рекомендуется такие системы, как «AmoCRM», «Битрикс24» и «SberCRM».

– **AmoCRM:** Проста в использовании, но дорогостоящая и менее гибкая.
– **Битрикс24:** Подходит для интеграции всех рабочих процессов, однако имеет не самый интуитивный интерфейс.
– **SberCRM:** Гибка и удобна для растущих компаний, но требует времени на освоение и может иметь ограничение по числу пользователей.

### Разработка профессиональных стандартов

Возьмите за основу показатели лучших сотрудников отдела продаж и их профессиональные качества. Изучите их методы работы, как они ведут переговоры, обрабатывают возражения и заключают сделки. Создайте стандарты на основе этих наблюдений и регулярно проводите интервью с этими сотрудниками, чтобы сохранить их опыт внутри компании.

### Итог

Построение эффективного отдела продаж включает в себя:

1. Анализ рыночного размера и постановку конкретных целей.
2. Расчет целевых показателей по выручке и сделкам.
3. Использование тестирования для подбора руководителей.
4. Внедрение удобной CRM-системы.
5. Разработку и поддержание профессиональных стандартов на основе опыта лучших сотрудников.

**Анализ новости:**
Данная статья предоставляет структурированный и детализованный подход к организации работы отдела продаж. В ней описаны ключевые этапы и инструменты, необходимые для построения эффективно работающей команды. Предлагаемые методы тестирования и выбор CRM-системы адаптированы для компаний разного масштаба, что делает советы универсальными. Также подчеркивается важность стандартизации процессов на основе лучших практик, что обеспечивает повышение общей производительности и адаптивности компании к рыночным изменениям.

По материалам rb.ru.